ENCICLOPEDIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA

Enciclopedia de Marketing y Ventas

Océano

Manual práctico de consulta para los profesionales de las áreas comercial y de marketing. El lector encontrará todas las técnicas, estrategias y consideraciones relacionadas con la promoción de ventas, publicidad, relación con los clientes, planes de marketing, mercado internacional, así como todos los principios y procedimientos para tomar las decisiones más acertadas y asegurar el éxito comercial.

El carácter práctico de la Enciclopedia se refuerza con ejercicios comentados, ejemplos sobre casos y planteamientos concretos, que ayudan a la completa y precisa asimilación de los aspectos teóricos.

Incluye el CD-ROM ?Sistema de Diagnóstico y Evaluación del Área de Marketing?, aplicación práctica que posibilita el análisis exhaustivo de los departamentos de ventas y marketing para establecer los factores a potenciar y a corregir. 

FICHA TÉCNICA:

1 volumen

20 x 26 cm.

896 páginas

Tapa dura con sobrecubierta

CD-ROM

DESCRIPCION

Obra dirigida a profesionales que desarrollan su actividad en las áreas comercial y de marketing de cualquier tipo de empresa, ya sea pequeña, mediana o grande; favorece una plena orientación a aquellas organizaciones e instituciones que se inician en el mundo del marketing.
En cualquiera de los casos esta obra constituirá una ayuda práctica y real para el desenvolvimiento en el campo internacional, hoy en día de constante incremento de la competencia, así como de escaso crecimiento y saturación de los mercados. La enciclopedia se subdivide en doce capítulos, en los que se desarrollan todos los temas y técnicas del marketing y ventas.

CONTENIDO

MARKETING, MERCADO Y COMPETITIVIDAD:
Filosofía. Definiciones y aclaraciones. Diagnóstico comercial triangular (DC-3). Parámetros comerciales esenciales.(lado 1). Nivel de marketing en la empresa (lado 2). Análisis DAFO (lado 3). Fundamentos de marketing. Diagnóstico del nivel de competitividad de la empresa.

EL CLIENTE Y EL CONSUMIDOR, PROTAGONISTAS DEL MERCADO:
El cliente y el consumidor. La soledad del directivo y el riesgo en la toma de decisiones. Los actores de la escenificación del mercado. El proceso de decisión de compra. La segmentación, decisión clave para actuar ante consumidores y clientes. El consumidor como centro de las decisiones. Informaciones básicas sobre el consumidor: I. Modelo de comportamiento y check list. II. El análisis circular. Formas de evaluar un mercado. El concepto del nuevo consumidor y de los nuevos valores. La fidelidad de clientes (metodología CRATER). La elaboración de un censo de clientes y la indización objetiva. Diez reglas de oro para gerenciar a los clientes y a los consumidores.

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA PRÁCTICA:
Aspectos básicos. El buen uso de la investigación de mercados. Check list sobre necesidades básicas de información. PROCEDIMIENTOS Y METODOLOGÍA: I) Fuentes de información. II) Pasos de un estudio. III) El caso de bienes industriales. IV) Listado de posibles errores. V) Tipos de estudio de mercado. LA INVESTIGACIÓN EN CASA: I) Autodiagnóstico previo. II) Cómo implantar un servicio de estudios. III) Tipos de estudio que deben hacerse. La investigación que se ha de contratar. REALIZACIÓN PRÁCTICA DE UN ESTUDIO: I) Objetivos de investigación. II) La fase cualitativa. III) Tamaño y diseño de la muestra. IV) El diseño del cuestionario. V) El análisis de datos. Cómo evaluar la rentabilidad de la investigación. La investigación de mercados en Internet.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS Y PRECIOS:
Disección del producto. El balance comercial. La técnica del benchmarketing. Rentabilidad de la gamma. El análisis de valor. La terapéutica del producto. Planificación estratégica del producto (I a VII). El modelo en acordeón de los precios. La trilogía precio-coste-margen. Cómo tener información al día sobre precios. Estrategias de precios. Metodología para la fijación de precios. Técnicas para la disminución del riesgo en la fijación de precios.

NUEVOS PRODUCTOS. DE LA IDEA AL LANZAMIENTO:
¿Qué es un nuevo producto? Segmentación y nuevos productos. Ciclo de vida. Análisis de cartera y nuevos productos. La búsqueda de nuevos productos. Los 25 motivos que provocan el fracaso de un nuevo producto.

METODOLOGÍA PRACTICAS PARA LA BÚSQUEDA DE NUEVOS PRODUCTOS: I) Cinco etapas. II) Técnicas para la búsqueda de ideas. III) El estudio previo. IV) Check list de evaluación: V) Check list decisión final. Cómo buscar y detectar huecos en un mercado: el sistema hexagonal interactivo 50. Plan de marketing de nuevos productos. Nuevos productos en el entorno internacional.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN:
Flash de la distribución en el mundo. Un ejemplo de estructura de los canales de distribución en España. Las relaciones entre fabricantes y distribuidores situación actual y tendencias. Coste de la negociación con la distribución moderna. Trade marketing: pautas para su realización. Circuitos de distribución y su evaluación. Cómo evaluar un canal de distribución. Funciones de la distribución. Políticas de la distribución (I a V). Especial PYMES : reflexiones finales y check list.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN. LA PUBLICIDAD EN LA PRENSA:
Su evaluación. La comunicación global. Elección de una estrategia Cómo opera la publicidad. Dimensiones y etapas del proceso publicitario. Cómo elegir una agencia de publicidad. Cómo preparar una campaña de publicidad (I a V). La medición de la eficacia de una campaña publicidad. Reflexiones sobre el uso de la publicidad.

LA PROMOCION DE VENTAS Y EL MERCHANDISING:
Definición, objetivos y recomendaciones. Tipología de promociones al canal de distribución. Tipología de promociones al consumidor. Check list para el uso o no de una promoción. La medición de la eficacia de las promociones. Búsqueda de ideas para promoción. Consejos sobre el papel de agencias. Evolución de las promociones. El merchandising: I)El qué, el porqué y el cómo. II) Guía práctica de acción y control.

LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y EL MARKETING EN LA EMPRESA:
Pautas de partida. La organización de la actividad comercial. El área de marketing. El área de ventas. Control de la gestión comercial. Cómo poner en marcha una revisión comercial de la empresa.

EL PLAN DE MARKETING, LA PLANIFICACIÓN Y EL MANAGEMENT:
La planificación: planes estratégicos y planes operativos. El plan de marketing y plan de contingencias. Revisión trimestral del plan de marketing. Seis problemas de los planes de marketing y diez recomendaciones. Los diferentes tipos de planificación internacional.El plan de actuación internacional. El management o el arte de dirigir. RECOMENDACIONES AL DIRECTIVO: i) Como persona. 2) como manager. III) en sus relaciones laterales. Iv) en sus relaciones con gerencia. El decálogo del directivo. Método para autodiagnosticar el nivel directivo. Cinco reglas de platino para estar siempre al día.

LA GESTIÓN Y RELACIÓN CON LOS CLIENTES:
El desarrollo de la importancia del concepto de cliente. Del comprador al cliente. El valor del cliente y el crecimiento interno. La arquitectura del plan de servicio y relación con el cliente. La ingeniería del plan de atención al cliente. Conocer a los clientes. Diseño y puesta en marcha del plan de calidad de servicio de atención al cliente. Diez comentarios y recomendaciones de atención al cliente.

MARKETING INTERNACIONAL:
Consideraciones previas. Evolución cultural de los mercados. La empresa exportadora ¿estamos listos para exportar? La selección de mercados. Barreras comerciales. Evaluación de los riesgos. La investigación de mercado internacional. Sistemas de información. La planificación estratégica. El marketing mix internacional. Los incoterms. Negociación internacional.
Glosario de términos en el marketing internacional.

CD-ROM: SISTEMA DE DIAGNOSTICO Y EVALUACIÓN DEL AREA DE MARKETING.
Requisitos mínimos del sistema:
Procesados Pentium II.; Memoria RAM 32Mb.; Tarjeta gráfica SVGA.; Resolución de la pantalla 800 X 600 (fuentes pequeñas.; Lector cd-rom 10X.; Sistema operativo Windows 95 o superior.